بازاریابی و فروشمقالات

آشنایی با بازاریابی انگیزشی و دلایل ضرورت استفاده از آن

بازاریابی انگیزشی شیوه ای از بازاریابی است که به ایجاد تمایل در افراد برای خرید یک محصول و جذب مشتری از طریق ایجاد انگیزه می پردازد.انگیزه، یک حالت درونی است که ما را در جهت رفع نیازهایمان تشویق می‌کند. وقتی که فردی حس کند نیازی دارد، این نیاز به او احساس تشویش خواهد داد. بعد از این مرحله هدفِ  مشتری از بین بردن این تشویش خواهد شد. در نتیجه، تنها نیازهای رفع نشده سبب ایجاد انگیزه می‌شوند.کالایی که برای رفع نیازی خریداری می‌شود، هدفی را رفع می‌کند و از عوارضی ناخواسته پیشگیری می‌کند. در ادامه مقاله به عوامل مهمی پرداخته می شود که استفاده از بازاریابی انگیزشی را ضروری می کند.

برمبنای تئوری مک گیور ۱۲ دلیل وجود دارد که مصرف‌کنندگان به خریدن یک محصول ترغیب می‌شوند:

۱. نیاز به هماهنگی

همه افراد نیاز دارند کل بخش‌های وجودشان در هماهنگی باهم باشند. به عنوان مثال افرادی که موسیقی رپ گوش می‌دهند، علاقه دارند تیشرت بلند و شلوارهای گشاد بپوشند و از کلاه نقاب‌دار و زنجیرهای کلفت استفاده کنند تا لباس خود را با سلیقه‌ی موسیقیایی خود هماهنگ کنند.

۲. نیاز به دانستن روابط علت‌ومعلولی

افراد نیاز دارند بدانند چه کسی یا چه چیزی علت بروز اتفاقاتی برای آنها شده است. بعضی دلیل بروز اتفاقات را به خود، برخی به دیگران و برخی به تقدیر و مانند آن مربوط می دانند.

۳. نیاز به دسته‌بندی

دسته‌بندی به افراد کمک می‌کند تا اطلاعات وسیعی را به جریان بیندازند. به عنوان مثال وسایل نقلیه به ماشین شخصی، کامیون، خاور، ماشین الکتریکی، ماشین هیبریدی و … تقسیم بندی می‌شود. این مسئله به مصرف‌کنندگان کمک می‌کند سریعا انتخاب‌های خود را محدود کنند تا بتوانند ماشین مورد نظرشان را از میان دسته‌بندی‌ها برگزینند. در بازاریابی انگیزشی باید به رفع این نیاز مشتریان توجه شود.

۴. نیاز به نشانه‌ها

تعداد زیادی رفتار دیگران را می‌بینند و نتیجه می‌گیرند که نسبت به آنها چه حسی دارند و چه فکر می‌کنند. برای نمونه لباس، عامل مهمی است که تصویر دیگران را تعیین می‌کند. افراد دیگران را از روی لباسی که می‌پوشند و ماشینی که سوار می‌شوند قضاوت می‌کنند.

کتاب " کنترل ذهن " نوشته خوزه سیلوا
بخوانید

۵. نیاز به استقلال

برخی از افراد، تمایل به ابراز وجود دارند. در برخی از فرهنگ‌ها مثل امریکا، فردگرایی بسیار رایج است. بسیاری از کالاها برچسب «نسخه‌ی محدود (limited edition)» دارند که حس خاص‌بودن را منتقل می‌کنند و افراد برای ارضای نیاز استقلال، به خرید چنین محصولاتی تمایل پیدا می کنند. در فرهنگ‌هایی مثل ژاپن که فردگرایی نهی می‌شود، تمرکز  بر روی نیاز وابستگی و رفتارهایی است که ارتباطات خانوادگی را تقویت می کند. در بازاریابی انگیزشی باید فرهنگ بازار هدف با دقت زیاد مورد بررسی قرار بگیرد.

۶. نیاز به ابراز وجود

خیلی از افراد می‌خواهند با خریدهای خاص، مخصوصا خرید لباس و ماشین، به دیگران بفهمانند که‌  چی کسی هستند. به نظر شما چه کسی بده خودکاری ۵ میلیون تومانی نیاز دارد؟‌ چنین خودکاری چه چیزی درباره‌ی صاحبش را می خواهد نشان دهد؟‌ کسی که چنین خودکاری را خریداری می کند چه هدفی دارد؟ بازاریابی انگیزشی می‌تواند بر روی این نیاز افراد تمرکز کند و آنها را تحریک کند تا برای کالایی، پولی بسیار بیشتر از ارزش آن پرداخت کنند.

۷. نیاز به دفاع از خود

افراد تمایل دارند از هویت خود حفاظت کنند. کسی که احساس عدم‌ امنیت می‌کند از ترس اینکه از نظر اجتماعی به او برچسب اشتباهی زده شود، حاضر است هزینه ای بیشتر پرداخت کند و برند خاصی را خریداری کند.

۸. نیاز به تقویت

افراد گاهی به این دلیل به انجام کاری خاص تمایل پیدا می کنند که بار قبل به‌خاطر انجام آن کارِ به‌خصوص، جایزه ای دریافت کرده بودند. به عنوان مثال نشان‌ دادن یک انگشتر الماس به اطرافیان برای فرد حس اعتبار و تأیید می‌آورد. پس فرد تشویق می‌شود چنین خریدهایی را بارها تکرار کند.

۹. نیاز به وابستگی و تعلق

وابستگی و تعلق به معنی روابط دوستانه و رضایت‌بخش با دیگران است که قسمت بسیار مهمی از زندگی افراد را شکل می‌دهد. در بازاریابی انگیزشی گاهی اوقات از نمادهایی مانند خانواده، جمع دوستان و احساس تعلق استفاده می‌شود تا این نیاز افراد را برانگیزاند.

با تغییرات ساده زندگی مان را به یک ماجراجویی تبدیل کنیم
بخوانید

۱۰. نیاز به تقلید

هدف از تقلید، سازگاری و نیاز به رفتار مبتنی با رفتار دیگران است. این انگیزه‌ی اصلی  بیشتر در رفتار کودکان، دوقلوها (بین ۸ تا ۱۲ سال) و نوجوانان دیده می شود. در دنیای آنها سازگاری برایشان تأییدشدن در جمع را به همراه می‌آورد.

۱۱. نیاز به تازگی

افراد رفتار تنوع‌طلبانه دارند و این رفتار ممکن است علت تغییر برند و خریدهای ناگهانی باشد، ولی این رفتار بستگی به خود فرد دارد. کسانی که درحال تجربه‌ی تغییراتی با سرعت زیاد در زندگی‌شان باشند، تمایل دارند به ثبات برسند. افرادی هم که زندگیشان روند ثابتی دارد، به دنبال تجربه‌ی تغییر هستند. به همین علت آژانس‌های هواپیمایی از تبلیغات متفاوتی در بازاریابی انگیزشی استفاده می‌کنند. در تعدادی از تبلیغات تعطیلاتی را به‌تصویر می‌کشند که پر از تفریح و شادی و هیجان باشد و در تبلیغاتی دیگر سواحلی آرام را نمایش می‌دهند و آرامشی عمیق را به مخاطبان وعده‌ می‌دهند.

۱۲. نیاز به اثبات شخصیت

مصرف‌کنندگان درگیر رفتارهایی می‌شوند که اعتماد به‌ نفس آنها را افزایش دهد و دیدگاه دیگران را درباره‌ی آنها ارتقا می‌دهد. در بازاریابی انگیزشی اکثر مصرف‌کنندگان به تبلیغاتی که وعده‌ی رفع این نیاز را می‌دهند، پاسخ مثبت می‌دهند.

بازاریابی انگیزشی به ایجاد تمایل در افراد برای خرید یک محصول می پردازد.انگیزه، یک حالت درونی است که ما را در جهت رفع نیازهایمان تشویق می‌کند.بنابراین برای بهره بردن از این شیوه از بازاریابی باید با اصول آن آشنایی داشت.

استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش در سمینار بزرگ موفقیت راه ها و اصول بازاریابی نوین و پر بازده را در اختیار شما قرار می دهد. شما با استفاده از راهکارهای طلایی که استاد ارائه می دهند می توانید گامی بزرگ در جهت پیشرفت کسب و کار خود بردارید. برای شرکت در کلاس ها و بهره گیری از آموزه های استاد بر روی لینک زیر کلیک نمایید.

سمینار بزرگ موفقیت_استاد احمد محمدی

برچسب ها

ندا تفضلی

کارشناس برنامه ریزی شهری از دانشگاه تهران هستم. علاقه زیادی به یادگیری اصول موفقیت در زمینه های مختلف دارم و مایل هستم آن ها را با دیگران به اشتراک بگذارم.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

چهار × دو =

دکمه بازگشت به بالا
بستن