۴ تکنیک فروش کاربردی برای پیشگیری از تغییر استراتژی قیمت‌گذاری

اگر سمت  مدیر فروش را تجربه کرده باشید، قطعا از دشواری فرآیند فروش محصولات مطلع هستید. هر چند آشنایی با تکنیک‌های جذب مشتری یکی از روش های افزایش فروش است. اما برای موفقیت در فروش باید از اصول روانشناسی و روش‌های جلب نظر مشتری نیز مطلع باشید. استفاده از تکنیک فروش مناسب در شرایط مختلف یکی از اصول بنیادی در بخش مدیریت فروش است. با توجه به اینکه مشتری‌ها همیشه به دنبال کسب منافع بیشتری هستند به همین دلیل باید تکنیک فروش نیز به گونه‌ای انتخاب شود که در نهایت نیازی به تغییر استراتژی قیمت‌گذاری نباشد. زیرا تغییر استراتژی قیمت‌گذاری، سازمان‌ها را متحمل هزینه‌های بسیار زیادی می‌کند. از طرف دیگر گاهی با تغییر استراتژی قیمت‌گذاری سودآوری سازمان نیز به شدت کاهش می یابد. با توجه به این مسئله که هدف سازمان‌ها ماکزیمم کردن سود است. آشنایی با تکنیک فروش مناسب در هر شرایطی می‌تواند نقش زیادی در رشد و موفقیت سازمان‌ها ایفا کند. در ادامه مطلب این تکنیک ها را معرفی می کنیم:

۱) در ابتدای مکالمه در مورد قیمت حرفی نزنید

تحقیقات انجام شده نشان می دهد که صحبت در مورد قیمت محصول در ابتدا مکالمه تاثیر منفی بر روی مشتریان می‌گذارد. به همین دلیل به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای بهتر است در ابتدا از مزایا و ارزش‌های محصول مورد نظر صحبت کنید.اطلاع از ارزش ایجاد شده توسط محصول و میزان کاهش هزینه‌ها با تحت تاثیر قرار دادن مشتری، مکالمه‌ی موثری را به دنبال خواهد داشت. این نکته را فراموش نکنید که حتی اگر در ابتدای مکالمه مشتری بحث قیمت را مطرح کنید. به عنوان یک مدیر فروش موفق بهتر است با طرح یک قیمت نسبی به سراغ مزایا و ارزش‌های ایجاد شده توسط محصول بروید. زیرا آگاهی از مزایای محصول باعث کاهش قدرت چانه‌زنی مشتری می‌شود. مقایسه چند محصول و توصیه‌ی بهترین آن‌ها که قیمت مناسبی نیز دارد می‌تواند موجب جلب نظر مشتری شود.

چگونه همواره در مسیر پیشرفت قدم برداریم
بخوانید

قیمت گذاری

۲) ویژگی‌های خاص محصول خود را که باعث متمایز بودن آن می‌شود بیان کنید

ارائه‌ی چشم‌انداز درست و قابل تصوری از محصول که نشان دهنده خصویات منحصر به فرد آن نیز باشد، یکی از مهارت‌های مدیر فروش حرفه‌ای است. البته جالب است بدانید که در بعضی از شرکت‌ها و سازمان‌ها تیم بازاریابی و فروش به کمک هم با ایجاد مزیت رقابتی جایگاه برند خود را در بین رقبا تثبیت می کنند. بررسی سایت و محصولات رقبا و  اطلاع از نظرات و میزان رضایت مشتریان، می‌تواند نقش زیادی در ایجاد مزیت رقابتی محصولات ایفا کند. از این رو برای موفقیت در رشد و فروش محصولات خود تا حد امکان خصوصیات منحصر به فرد آن را افزایش دهید. زیرا هر چه محصول ارائه شده خاص‌تر باشد بحث حساسیت در قیمت‌گذاری آن نیز کم اهمیت تر می شود. خصوصیات منحصر به فرد یک محصول و داشتن مزایای رقابتی وجه تمایز بین محصولات هم سطح با آن است. همین خصوصیات منحصر به فرد می‌تواند به عنوان تکنیک فروش محصولات مورد استفاده قرار گیرد.

قیمت گذاری

۳) به موقعیت استراتژیک محصول خود توجه کنید

هر چند بررسی و تحلیل محصول رقبا در نگاه نخست کار غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسد. ولی به عنوان یک مبتدی می‌توانید با بررسی محصولات رقبا و به کمک ارزش افزوده‌ی محصول خود جایگاه استراتژیکی برای آن انتخاب کنید. اما این نکته را به یاد داشته باشید که کپی برداری از محصول دیگران بدون پیاده‌سازی استراتژی‌های جدید کار شایسه ای نیست. بلکه برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند نیاز است که پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول، مزیت رقابتی آن ارزیابی شود. ارزیابی و بهبود عملکرد در تولید محصول می‌تواند یک مزیت رقابتی تلقی شود. از طرفی دیگر داشتن جایگاه استراتژیک می‌تواند مسئله قیمت‌گذاری محصول را تحت تاثیر خود قرار دهد. برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند باید پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول، به ارزیابی مزیت‌های رقابتی پرداخته شود.

آیا منظور از کناره گیری عاطفی این است که بی تفاوت باشیم؟
بخوانید

۴) دقت کنید که چشم‌انداز محصول در تصمیم‌گیری مشتری برای خرید تاثیر می‌گذارد

به عنوان یک مدیر فروش باید این نکته را مدنظر قرار دهید که اگر چشم‌انداز صحیحی از محصول به مشتری ابلاغ نشود. حتی اگر محصول خصوصیات منحصر به فردی نیز داشته باشد ممکن است خریداری نشود. زیرا تصمیم‌گیری احساسی مشتری تحت تاثیر چشم‌اندازی است که از محصول ارائه می‌شود. بنابراین ارائه‌ی چشم‌انداز فرصت ویژه ای را برای صاحبان کسب و کار فراهم می‌کند تا بیان ویژگی‌های خاص محصول خود مشتری را متقاعد به خرید کنند. اگر امکان ارائه‌ی چشم‌اندازی از توسعه‌ی محصول نیز وجود داشته باشد، تصمیم‌گیری مشتری بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. ارائه یک چشم‌انداز قوی قدرت چانه زنی مشتری را نیز بسیار کاهش می‌دهد.

در بین اجزای بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد و کسب سود می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود به دلیل اینکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از موضوعات عمده‌ای است که شرکتها با آن مواجه می‌شوند، اما بسیاری از شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به روشی عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ محصولات شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ تاثیرگذار بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. بنابراین صاحبان کسب و کار برای موفقیت باید با اصول قیمت گذاری آشنایی کامل داشته باشند. پیشنهاد آکادمی بازار در این زمینه شرکت در سمینارهای بزرگ موفقیت و بهره گیری از آموزه های استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است. برای شرکت در کلاس ها بر روی لینک زیر کلیک کنید:

سمینار بزرگ موفقیت_استاد احمد محمدی

درباره نویسنده :

ثبت ديدگاه