چگونه در مذاکرات مهم تجاری برنده باشیم؟

مذاکرات برد-برد

مذاکرات برد-برد دقیقا یعنی چه؟ به عبارت ساده، مذاکرات برد-برد یعنی یافتن راه حلی برای یک مساله که مورد قبول تمامی طرفین درگیر در آن مساله می باشد به طوری که همگی با احساس برد و رضایت میز مذاکره را ترک کنند.

اگر فکر می کنید در مذاکرات، همیشه امتیاز را به دیگران واگذار می کنید، یا مدام مجبورید برای رسیدن به نتایج مطلوبتان، به شدت بجنگید، ممکن است بخواهید مهارت هایتان درباره ی مذاکره، خصوصا نحوه ی مدیریت یک مذاکرات برد-برد را به روز کنید.

بیش از حد تلاش کردن و به کرسی نشاندن حرفتان

نوع و نحوه ی اداره ی مذاکرات عمدتا به موضوع مورد مذاکره و شرایط حاکم بر آن بستگی دارد. اگر قرار است فقط یک بار با فردی معامله کنید و دیگر وی را نمی بینید (مثلا به هنگام خرید خانه)، شاید سماجت به خرج دادن روی حرفتان و چانه زدن شما را به نتیجه ی مطلوب، که همان برد به هر بهایی، حتی به هزینه ی طرف مقابل می باشد، برساند. این مساله در مورد مذاکرات وسیع (مثلا در ادغام شرکت ها) هم رایج است؛ شما می توانید از تکنیک های از قبل آماده شده استفاده کنید و بیشترین مزایا را از آن خود کنید.

هدایت مذاکرات برد-برد

اما این روش ها، در حل مسائل و رفع اختلاف با افرادی که با شما ارتباط دائم دارند، جوابگو نخواهند بود؛ این روش ها اعتماد را از بین برده و احساس بد و حتی فریب خوردگی را در افراد القا می کنند. در صورتی که می خواهید رابطه ی کاری خوبی با همکارانتان داشته باشید و آن را در آینده هم حفظ کنید، باید بدایند که صداقت، باز بودن و پذیرفتن نظرات و انتقادات دیگران به مراتب بهتر می توانند منجر به مکالمات و گفتگو های سازنده شوند.

با این تفاسیر، شما چطور می توانید مذاکره ای را هدایت و مدیریت کنید و اطمینان یابید که نتیجه ی نهایی، برد-برد است؟ ضمنا، چه چیزی می تواند انگیزه ی حرکت در مسیر برد-برد را برای شما ایجاد کند؟

ما در این مقاله، سوالاتمان را از دوستان و کابران شبکه های اجتماعی پرسیدیم و در ادامه، برخی از آنها را با شما در میان می گذاریم.

شنیدن و درک کردن

بسیاری معتقدند که اولین قدم، گوش کردن به معنای واقعی کلمه و سپس، درک کردن دیدگاه و نقطه نظرات طرفین درگیر در مذاکره است، درک اینکه همه ی طرفین حاضر، به قصد حصول نتیجه ی مطلوبشان با توجه به شرایط و محدودیت هایشان وارد مذاکره شده اند و فقط از طریق همکاری تام با هم می توانند آن اهداف را محقق سازند.

این احترام متقابل، نه تنها شرایط لازم برای دستیابی به مذاکره ی برد-برد را فراهم می سازد، بلکه روش سالم تر و بالغ تری در پیشبرد مذاکرات و مدیریت آنها در اختیار شما قرار می دهد، شرایط را ساده تر می کند، از هزینه های موجود می کاهد و در نهایت، همه افراد حاضر در مذاکره، با رضایت بیشتری جلسه را ترک خواهند کرد. این روش، به عبارت دیگر، رابطه ساز و آوازه ساز است و شما را به عنوان طرفی قابل اعتماد و اتکا به دیگران معرفی خواهد کرد.

البته برای داشتن چنین مذاکراتی، داشتن آشنایی نسبی با افراد حاضر در جلسه نیز می تواند به ما کمک کند. دقت کنید؛ نیازی نیست که با این افراد دوست شوید؛ اما کسب آشنایی نسبی، در صورت وقوع هر گونه مشکل و مانعی، می تواند تاثیر خارق العاده ای بر نتایج نهایی کار داشته باشد؛ در این شرایط، خصوصیات و اخلاقیات انسانی می تواند بسیار تاثیرگذار باشد.

تفکر و تصورتان را محدود نکنید

برخی دیگر معتقدند که ما باید ذهنمان را در مقابل نقطه نظرات دیگران باز نگه داریم و با ذهنیتی عاری از پیش داوری و تعصب، آنها را از ابعاد مختلف بررسی کنیم. در اینجا، باز هم روی شنیدن فعالانه تاکید می کنم. قدرت فعالانه شنیدن را باور کنید، ذهنتان را باز نگه دارید اما در عین حال آماده باشید تا شرایط مطلوب خودتان را به شیوه ی معقول و منطقی، مطرح کرده و نتایج رضایت بخش خودتان را به دست آورید.

ضمنا، فراموش نکنید که همیشه می بایست هدف روشن و مشخصی برای خود تعیین کنید؛ آگاه باشید که درباره ی چه مسائلی می توانید مذاکره کنید و خطوط قرمزتان چیست؛ در نهایت، نکات مد نظر طرف مقابلتان را درک کنید و به نظرات آنها احترام بگذارید.

 

مطالب مرتبط:

ثبت ديدگاه

4 × دو =