مذاکره – برنامه فکرانه – احمد محمدی – قسمت اول

مذاکره چیست ؟

مذاکره روشی است که توسط آن، افراد اختلافات خود را حل و فصل می کنند. هدف این یک فرایند اجتناب از اختلاف و دستیابی به مصالحه یا توافق می باشد. در هر اختلافی هدف طرفین درگیر پیدا نمودن راهی می باشد تا بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود را بدست آورند. با این حال  رعایت اصول بی طرفی و  به دنبال منافع متقابل و حفظ رابطه بودن، کلید رسیدن به یک نتیجه موفقیت آمیز می باشد.

فرم های خاصی از مذاکره وجود دارد که در شرایط خاص به کار برده می گردند. برای مثال:  امور بین الملل، نظام حقوقی، دولت، اختلافات صنعتی و یا روابط داخلی. مهارت مذاکره را مانند تمام مهارت های دیگر می توان یاد گرفت و در طیف گسترده ای از فعالیت ها به کار برد. داشتن مهارت مذاکره می تواند در حل و فصل نمودن هر گونه اختلاف بوجود آمده بین شما و دیگران بسیار موثر باشد.

عناصر مذاکره

در هر مذاکره، سه عنصر بسیار اهمیت دارد و به احتمال زیاد بر نتیجه نهایی مذاکرات تاثیر می گذارد: نگرش ،دانش ، مهارت های درون فردی

نگرش: تمامی مذاکرات به شدت تحت تأثیر نگرش اصلی طرفین مذاکرات نسبت موضوع می باشد. باید بدانید که: مذاکره عرصه ای برای تحقق دستاوردهای فردی نیست. ویژگی های خاصی رفتاری فرد می تواند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد، برای مثال برخی از افراد ممکن است به خاطر شخصیتشان در مذاکرات تدافعی عمل کنند.

دانش: دانش بیشتر شما از مسائلی که مطرح می گردند، مشارکت شما را در فرآیند مذاکره بیشتر می نماید. به عبارت دیگر، برای مذاکره نمودن، علم داشتن به موضوع ضروری می باشد. اطلاعات زیادی در مورد مسائلی که ممکن است در مذاکره عنوان گردد جمع آوری نمایید. در مذاکرات باید در موقعیت های مختلف روش های مختلف به کار برد. شما باید بدانید چه زمان از کدام روش استفاده نمایید.

مشتری مداری ۲ - برنامه فکرانه - احمد محمدی
بخوانید

مهارت های درون فردی داشتن: مهارت های فردی بالا، برای انجام مذاکرات موثر ضروری می باشد. چه در مذاکرات رسمی و چه در مذاکرات غیر رسمی، این مهارت ها عبارتند از: ارتباط کلامی مؤثر، مهارت های گوش دادن، مهارت کاهش سوء تفاهم، مهارت ایجاد ارتباط، مهارت حل مشکلات، مهارت تصمیم گیری، مهارت ابراز وجود,مهارت برخورد با شرایط سخت و مدیریت بحران

چرا باید مذاکره کنیم؟

افراد مختلف نیاز ها، عقاید و هدف های گوناگونی دارند، پس به وجود آمدن اختلاف نظر بین آن ها امری عادی و اجتناب ناپذیر می باشد. این اختلاف نظرها ممکن است منجر به درگیری، خشم و یا حتی جنگ بین طرفین ناراضی گردد. هدف مذاکره این است که افراد بدون قطع ارتباط با هم به توافق برسند.

مراحل مذاکره ممکن است دنبال نمودن یک روند ساخت یافته برای مذاکره مفید باشد و کمک نماید تا به یک نتیجه مطلوب دست پیدا نمایید. فرآیند مذاکره شامل مراحل زیر می شود:

  • آماده سازی بحث روشن نمودن اهداف
  • هدایت مذاکره به سمت یک نتیجه برد – برد
  • توافق مرحله پس از مذاکره و پیگیری اجرا نمودن تعهدهای آماده سازی

پیش از اینکه هر گونه مذاکره ای صورت گیرد، باید زمان و مکان جلسه مشخص گردد. تنظیم مدت زمان محدود برای این جلسه می تواند برای جلوگیری از ادامه یافتن اختلافات مفید باشد. در این مرحله باید هدف خود و طرف مقابلتان از مذاکره را مشخص نمایید. وضعیتی که قرار است در آن قرار بگیرید را در ذهن خود مرور نمایید و جواب سؤالاتی که ممکن است طرف مقابل از شما بپرسند را پیدا نمایید و به عکس العمل های مناسب در موقعیت های مختلف فکر نمایید. برای مثال در یک وضعیت کاری شاید مجبور باشید، جلسه ای ترتیب دهید که تمامی طرف های درگیر دور هم جمع گردند.

ارتباطات - برنامه فکرانه - احمد محمدی
بخوانید

شما باید قواعد و قوانین سازمان خود را بدانید، بدانید چه محدودیت ها و چه توانایی هایی دارید و تا چه حد می توانید با پیشنهادهای طرف مقابل کنار بیایید. ممکن است سازمان شما سیاست های خاصی برای مذاکره داشته باشد. شما باید با آن سیاست ها آشنا باشید. آماده سازی قبل از مذاکره به جلوگیری از درگیری بیشتر و یا هدر دادن وقت جلسه کمک شایانی می نماید.

در این مرحله، افراد و یا اعضای هر طرف مسائل را از دید خود مطرح می نمایند، مهارت های کلیدی لازم برای این مرحله عبارتند از پرسش، گوش دادن و شفاف سازی. بهتر است در این مرحله یادداشت برداری نمایید تا بعدها تمام نکاتی که احتیاج به توضیح بیشتر دارند را به یاد داشته باشید. در این مرحله گوش نمودن بسیار مهم می باشد. وقتی که اختلاف نظر وجود دارد، اگر بیش از حد صحبت نمایید و خیلی کم گوش دهید احتمال اینکه اشتباه نمایید بسیار زیاد می باشد. در نظر داشته باشید که هر کدام از طرفین باید فرصت برابری برای ارائه نظرات خود داشته باشند.

روشن نمودن اهداف در طول مذاکره، تمامی اهداف، دیدگاهها و منافع طرفین باید روشن گردد. این عوامل را به ترتیب اولویت بنویسید. اکثر وقت ها در این مرحله مشخص می گردد که طرفین، اهداف و نظرات مشترکی با هم دارند. روشن نمودن اهداف، بخش بسیار مهمی از مراحل مذاکره محسوب می گردد، که بدون آن ممکن است سوء تفاهم هایی به وجود بیاید که خود زمینه ساز بروز مشکلات و موانع برای دست یابی به یک نتیجه مطلوب گردد.

هدف - برنامه فکرانه - احمد محمدی
بخوانید

گوش بفرمایید

مذاکره کردن به منظور به توافق رسیدن سر یک موضوع و یا راضی کردن مشتری به خرید از جمله مواردی است، که در صورتی که به خوبی انجام شود، نتایج عالی خواهد داشت و منجر به افزایش بازدهی و میزان فروش می گردد. بنابراین بسیار مهم است که این مهارت را هم درکنار برقراری ارتباط مؤثر با دیگران یاد بگیریم تا مشتریان را قانع کنیم که خرید محصول یا خدمت ما به نفع هر دو طرف است و هر دو طرف سود خواهند کرد. البته لازم به ذکر است که یادگیری این مهارت برای همه ضروری می باشد، زیرا در هر زمینه ای که مشغول باشیم، به آن نیاز داریم.

استاد احمد محمدی، کارشناس برنامه ی رادیویی فکرانه، با سال ها تجربه ی تدریس و مشاوره در زمینه ی فروش، بازاریابی و موفقیت، در سمینار موفقیت ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت از جمله نحوه ی مذاکره، را به شما خواهند آموخت. می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک زیر کلیک نمایید. 

سمینار بزرگ موفقیت – استاد احمد محمدی

 

بیشتر بخوانید:

1397/8/24 20:11:54 اردیبهشت 9ام, 1397|پادکست ها|بدون ديدگاه

ثبت ديدگاه