بازاریابی حسی (Sensory marketing) چیست و چه تاثیری بر میزان فروش دارد؟

بررسی­ ها نشان می دهد که مشتریان در هنگام خرید تنها 5% تحت تاثیر منطق و عوامل شناختی قرار می گیرند و 95% بر مبنای احساسات و عوامل هیجانی تصمیم به انتخاب و خرید محصول می­ گیرند. این مطلب برند های معتبر را در چند دهه­ اخیر بر آن داشته تا توجه ویژه­ ای به نقش محرک ­های حسی نموده و علاوه بر ایجاد ارتباط دیداری و شنیداری که به شکل سنتی انجام می­ شده، محرک­ های بویایی، چشایی و لمسی را نیز در تولید، معرفی و فروش محصولات خود به کار گیرند؛ تاکتیکی که از آن به «بازاریابی حسی» تعبیر می ­شود.

تجارب استفاده از تکنیک ­های بازاریابی حسی در خرده ­فروشی­ ها، هتل ­ها، رستوران ­ها نشان داده که مشتریان به صرف زمان بیشتر در آن­ها تمایل پیدا کرده و یا به مراجعات بعدی به این اماکن ترغیب شده ­اند که در هر دو صورت با افزایش آمار فروش همراه بوده است. نتایج موفقیت ­آمیز کاربرد محرک ­های حسی در شرکت­ های هواپیمایی و خودروسازی موجب گردیده تا بازاریابی حسی در جایگاه ابزاری برای برندینگ نیز موضوعیت ­یابد.

بیش از 50% شناخت انسان از محیط به واسطه ­ی حس بینایی و درک او از شکل و رنگ اشیا صورت می­ گیرد. لذا طبیعی است که محرک ­­های بینایی از عمده ­ترین تاثیر در بازاریابی حسی برخوردار باشند. حس شنوایی به دلیل نقش مستقیم آن در ایجاد ارتباط کلامی در درجه دوم اهمیت قرار می­ گیرد؛ ولی با توجه به اینکه حس بویایی قادر به تحریک 75% از عواطف انسان بوده و سهمی عمده در یادآوری خاطرات او دارد، با اقبال بیشتری در بازاریابی حسی مواجه شده است. محرک­ های چشایی طبیعتاً جزء جدایی ­ناپذیر محصولات غذایی محسوب می ­شوند که در صورت به­ کارگیری موثر می ­توانند وفاداری مشتری به برند را ارتقا بخشند. پوست بیشترین تعداد از اعصاب حسی را در خود جای داده است و از این رو اندیشیدن تمهیداتی در فروشگاه­ ها که ارتباط لمسی مشتری را با محصولاتی چون پوشاک، لوازم زینتی، گوشی ­های تلفن همراه و … ممکن سازند، تاثیری مثبت در فروش خواهند گذاشت.

چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ (رازهای فروش موفق)
بخوانید

محرک های حسی

جنسیت، سن، نژاد و فرهنگ مهمترین عواملی هستند که در انتخاب محرک­ های حسی باید مد نظر قرار گیرند.

  • محرک­ های مرتبط با تولید محصول
  • طراحی محصول
  • بسته­ بندی محصول
  • محرک­ های مرتبط با معرفی محصول
  • تبلیغات
  • محرک­ های مرتبط با عرضه محصول
  • معماری
  • دکوراسیون
  • نورپردازی
  • پخش موسیقی
  • انتشار رایحه­ در محیط
  • یونیفورم فروشندگان

ویژگی های بازاریابی حسی

بنار بر عقیده برنت اشمیت (Berned Schmitt) یکی از بزرگان بازاریابی حسی و از استادان مدرسه عالی کسب و کار دانشگاه کلمبیا، بازاریابی حسی با چهار ویژگی مهم قابل تمایز است.

  • تمرکز بر تجربیات مصرف کننده
  • مصرف را یک تجربه به هم پیوسته و یکی دانستن
  • به رسمیت شناختن هر دو محرک‌های عقلی و هیجانی برای خرید و مصرف
  • استفاده از روش های گوناگون و متنوع

بازاریاب‌ها می‌توانند از سازه‌های حسی استراتژیک برای ایجاد انواع مختلف تجربیات مصرفی برای مشتریان استفاده کنند. این سازه‌های حسی که در بازاریابی حسی مدیریت می‌شوند عبارتند از:

  • تجربیات حسی (SENSE)
  • تجربیات احساسی (FELL)
  • تجربیات شناختی خلاقانه (THINK)
  • تجربیات فیزیکی رفتار و سبک زندگی (ACT)
  • تجربیات هویت اجتماعی ناشی از ارتباط با یک گروه مرجع یا فرهنگ (RELATE)

بنابراین بازاریابی حسی تنها نمایش گردهمایی، تست نمونه یا سمپلینگ نیست بلکه ایجاد تجربه‌های کلی است که تجربه‌های افراد را به صورت یک سمفونی و آهنگ یا تصویری کلی یکپارچه می‌کند.

برنامه ی استراتژیک بازاریابی (Strategic Marketing Plan) چیست؟
بخوانید

مزایای بازاریابی حسی

  • بازاریابی حسی تبلیغات زبانی را تقویت می کند.
  • تقویت ارتباط حسی با برند موجب افزایش سطح وفاداری مشتریان شده و در نتیجه یک رویکرد استراتژیک برای برند به دنبال دارد.
  • کسب، حفظ و توسعه سهم بازار از جمله مزایای بازاریابی حسی به شمار می رود.

بازاریابی حسی به انقلاب در بازاریابی و کسب و کار جهان شبیه است. بقا در رقابت‌های سرسختانه، اجتناب از ورود به جنگ قیمت، به دست آوردن مزیت های مشتریان وفادار، ایجاد تبلیغات زبانی از سوی مشتریان، که در همه این موضوعات بازاریابی حسی، می‌تواند اثربخش باشد.

در حالی‎که رویکردهای ثابت و قدیمی بازاریابی نظیر تبلیغات سنتی به تدریج اثر بخشی خود را از دست می‎دهند. در حالی که بازاریابی حسی و مدیریت تجربه‌ی مشتری وجوه اصلی تمایز در محیط‌های رقابتی کسب و کار هستند.

بازاریابی حسی جاده را برای یک دوره جدید اقتصادی که در آن برندها و مصرف کنندگان از تعامل با یکدیگر لذت می برند صاف می کنند. آینده‌ی بازاریابی حسی این‌گونه پیش بینی شده است که روح و فلسفه‌ی آن در هر منظر ارتباطی برند با مشتریان هدف حلول پیدا کند. در نهایت به تغییری بیانجامد که در آن برتری با یک تعامل دوطرفه و همزمان باشد که مشتری هدف را در مکان و زمانی مناسب پوشش می‌دهد.

چگونه با استفاده از افکارتان، زندگی‌تان را تغییر دهید؟
بخوانید

 

مطالب مرتبط:

ثبت ديدگاه